En mi carrera anterior, como consultor de medios B2B para la industria de la fibra óptica, tuve muchas experiencias reveladoras. Trabajé y proporcioné consultas a los departamentos de marketing para la mayoría de la industria, evaluando sus objetivos y planes. Mi papel era simplemente desarrollar campañas para lograr sus estrategias de marketing y procesos de ventas interiores. Nota: La palabra operativa en la última oración es simplemente.
Los objetivos de marketing deben ser sólidos y claros antes de construir acciones. Al igual que la base de un edificio, los objetivos de marketing son la base de las empresas más exitosas. Uno no enmarcaría algunas historias sobre una base que no hubiera garantizado la fuerza y la estabilidad adecuadas. En marketing, uno no debe construir planes de acción sin objetivos estratégicos y fuertes.
Es un desafío ser un vendedor exitoso. Aprendí durante muchos años trabajando con estas compañías, muchas tareas y planes de acción recibidos de la parte superior de las corporaciones están perdiendo lo que yo llamo diligencia debida objetiva . He sido testigo de que Step se perdió por completo para algunas empresas y revisé a otras con un falso sentido de experiencia en objetivos de marketing. Una vez trabajé para un vicepresidente que dijo que conocía sus fortalezas y debilidades y lo que lo hizo exitoso fue rodear a personas de calidad y experiencia estelar.
Los especialistas en marketing hacen malabarismos con innumerables solicitudes que incluyen marca, SEO, tráfico, clientes potenciales, liderazgo de pensamiento y el divertido 'empuje' y 'tirar' que se espera que ocurra sin problemas en el océano que están navegando. El proceso para determinar los objetivos de la campaña debe seguir pasos simples para evitar un posible caos.
Aquí hay un simple proceso de ocho pasos a seguir:
- Entender
- Identificar
- Preguntar
- Saber
- Fósforo
- Plan
- Ejecutar
- Evaluar
Entender
Esto está directamente relacionado con la comprensión de las definiciones de los objetivos de marketing universal para garantizar que todos estén en la misma página.
- Branding : el proceso involucrado en la creación de un nombre e imagen únicos para un producto en la mente de los consumidores, principalmente a través de campañas publicitarias con un tema consistente. La marca tiene como objetivo establecer una presencia significativa y diferenciada en el mercado que atraiga y retenga a clientes leales.
- SEO : optimización de motores de búsqueda. El SEO es una metodología de estrategias, técnicas y tácticas utilizadas para aumentar la cantidad de visitantes a un sitio web a través de la colocación de alto rango en la página de resultados de búsqueda de un motor de búsqueda, incluidos Google, Bing, Yahoo, etc.
- Tráfico : el tráfico del sitio web es la cantidad de datos enviados y recibidos por los visitantes a un sitio web. Los sitios monitorean el tráfico entrante y saliente para ver qué partes o páginas de su sitio son populares y si hay tendencias aparentes. Los tipos de información recopilada incluyen el número de visitantes, el número promedio de vistas de páginas por visitante, duración promedio de la visita, geografía, tasas de rebote y referentes.
- Liderazgo de pensamiento : los líderes de pensamiento son fuentes de confianza en su campo para su experiencia e información. Su liderazgo y compromiso con él crea un cambio sostenible en una industria.
- Leades y generación de leads : interés o investigación en productos o servicios de una empresa. Esta combinación de actividades se conoce como marketing de tuberías.
- Compromiso social : grado de participación en una comunidad en línea. La mayoría de las empresas rastrean Twitter, LinkedIn, Facebook e Instagram.
Identificar
Una vez que haya confirmado que usted y su alta gerencia o usted y un socio (socio o agencia cooperativa de negocios) se centran en los mismos tipos de términos de marketing que se enumeran anteriormente, es hora de comenzar el proceso de identificación del objetivo comercial. Esta debería ser una oración o dos máximos por objetivo. Para llegar a ese lugar, se requiere conversaciones honestas y confiables sobre cómo opera el negocio actualmente y los desafíos y debilidades deben ser admitidos.
Preguntar
La única forma de obtener las respuestas es hacer más preguntas. No tengas miedo. Drill down – start at the objective, ask questions and work backwards. More often than not the buzz word that they were about to invest budget into was not going to get the desired objective. Matching the right media solution for the objective became an education endeavor in itself. Cuando se le da un elemento de acción para entregar más clientes potenciales, parece obvio que el marketing ejecutaría una campaña de generación de leads y entregaría nombres e información de contacto a su departamento de ventas. Las preguntas de 'Dosisdown' deben incluir dónde las ventas actualmente obtienen sus clientes potenciales y comprenden su proceso con ellas y la retroalimentación/conversión que está ocurriendo. Sin ese nivel de información, es difícil saber con qué fuente debe participar para clientes potenciales adicionales. Hay muchas veces que este proceso de investigación interna también puede descubrir que "más clientes potenciales" no es el mejor objetivo y hay otros problemas a abordar en las necesidades generales de marketing/ventas.
Saber
Es útil tener un visual en cuanto a qué acción de campaña realmente va con cada objetivo y por qué. A continuación se presentan notas rápidas sobre cómo hacer coincidir las campañas con objetivos. Tenga en cuenta que hay una superposición en las opciones de campaña a medida que avanza a través de los pasos, pero cada uno tiene un objetivo diferente dentro del objetivo de tener en cuenta.
- Conciencia : la conciencia está directamente vinculada tanto a la marca (percepción/reputación/imagen) como a SEO (técnicas para aumentar la cantidad de visitantes al sitio web). Necesitas ser conocido. Debe ser visto como un recurso de confianza para ser elegido. La inversión en la marca afectará esos objetivos. Las campañas que logran la marca incluyen anuncios en revistas y revistas, anuncios en línea y móviles, eventos, publicaciones en redes sociales, mensajes de correo electrónico, videos y contenido como blogs. También son las interacciones que su personal tiene con el mundo exterior, incluidas las llamadas de ventas, las respuestas de servicio al cliente, el empaque del envío, los tiempos de respuesta de las llamadas telefónicas y los correos electrónicos y cómo funciona su sitio web/navegación. Todo esto construye una marca. Esa es parte de tu conciencia. La inversión en SEO incluye contenido en revistas y revistas, desde artículos hasta noticias o comunicados de prensa para menciones, contenido en línea, inclusión de palabras clave, páginas de contenido aumentadas en su sitio web y contenido de cosecha propia, como blogs. Todos estos ayudan a aumentar la forma en que se clasifica. En última instancia, debe comprender los comportamientos potenciales del cliente. ¿Dónde están leyendo, buscando, aprendiendo? ¿Usan demostraciones de video? ¿Leen esa revista comercial? ¿Todavía asisten a esa feria? Como comercializador, deberá cubrir todas esas bases, pero saber cómo priorizar su tiempo y recursos será importante. Esta etapa crea conciencia y preparación para la respuesta. Un ejemplo de una discrepancia puede ser una colocación de anuncios por primera vez frente a una nueva audiencia que no articula claramente quién es y qué hace, pero pide respuesta como 'Haga clic aquí' y complete el formulario para obtener información. La marca exitosa generalmente se logra al tener cierta frecuencia frente a una nueva audiencia, articular claramente su negocio y construir una percepción de confianza. Si el cliente se queda con una sensación de desconfianza al pedir algo de ellos a principios de la relación, se ha calificado negativamente.
- Respuesta : la respuesta es solo eso, obtener compromiso. Puede ser en forma de cualquiera de estos objetivos: tráfico, SEO o clientes potenciales. Me imagino estos tres objetivos tomados de la mano y trabajando en concierto. Cada uno necesita el otro. El tráfico (cuántos visitantes de un sitio web) estará directamente relacionado con el rendimiento de SEO (cómo clasificar los resultados de búsqueda) y los clientes potenciales (interés o consulta en productos o servicios) aumentará con los clientes más potenciales que lo acertan. Las campañas que logran o aumentan el tráfico, el SEO y los clientes potenciales incluyen anuncios (conciencia de marca que crea búsqueda cuando se recuerda), anuncios en línea con enlaces directos, eventos, publicaciones en redes sociales, mensajes de correo electrónico, videos y contenido como blogs. Además, las campañas 'cerradas' o aquellas que requieren registro para clientes potenciales, incluidos documentos blancos, seminarios web, descargas, contenido técnico cerrado. Esta etapa crea consideración y respuesta. Un ejemplo de una discrepancia sería casarse con una campaña de video con un objetivo de generación de leads. La mayoría de los clientes de contenido esperan que el contenido de video sea "gratuito" y no están interesados en intercambiar su información de contacto por la visualización. Este tipo de desalineación causa frustración al final del cliente, lo que resulta en una mala marca y también afectará su tráfico a través de la tasa de rebote cuando regresen de la oferta. La próxima vez que vean una oferta de su empresa, pueden recordar no haber recibido información útil y evitar su opción todos juntos.
- Lealtad : la lealtad es la creación de apoyo o lealtad a su marca, su empresa. Los objetivos que logran o aumentan la lealtad incluyen la marca, el liderazgo de pensamiento y los seguidores en las redes sociales, por nombrar algunos. Que las campañas que generalmente se alinean con ellas pueden ser video, contenido personalizado, charlas de eventos, seminarios web y publicaciones en redes sociales. La lealtad requiere tiempo y calidad. Independientemente de cuáles de estos vehículos de marketing que esté utilizando, tómese el poder muy en serio. Algo que puede parecer un video rápido para salir con la puerta podría ser la única vista en su negocio por un comprador con el que espera conectarse. Produce alta calidad en todo lo que haces. Si sienten que pueden contar con su información y sus valores centrales se alinean con los suyos, ha comenzado a generar lealtad. Los líderes de pensamiento, siendo las fuentes de confianza en su campo para su experiencia e información, generan lealtad para su empresa cuando proporcionan las soluciones y respuestas en las que los clientes potenciales pueden confiar. Comenzarán a ser seguidos y a veces buscados. Esta etapa crea defensa y referencias. Un ejemplo de una discrepancia sería enviar un mensaje que describe una oferta de información técnica y confiable y tener un producto comercial glorificado como la descarga, etc. La lealtad se puede romper tan rápido como se rompe la confianza.
- Relación : las relaciones se pueden construir a través del compromiso de las redes sociales, siguiendo, alimentar a los favoritos y responder a la correspondencia de los comentarios de contenido rápidamente y con un tono amistoso. Estas son las campañas cuando no se realizan conversaciones en persona y correos electrónicos personales, por supuesto. Nosotros y nuestro personal técnico no podemos estar en todos los lugares en todo momento, pero ciertamente podemos crear un seguimiento a través de las redes sociales que permita a los clientes información a nuestra oficina, personalidades y pasiones y, en última instancia, les ayuda a sentirse más cerca de nosotros como personas. Esta etapa crea me gusta, sigue, referencias y recomendaciones.
Fósforo
Una vez que tenga una hoja de ruta clara sobre cómo las campañas específicas logran objetivos específicos, coincida cuidadosamente con sus planes de marketing con el orden de los negocios que necesita construir.
Plan
Todo en la vida funciona más suavemente con un plan establecido, ¿verdad? Para el marketing, las campañas de planificación requieren mirar a la empresa en su conjunto. Volver al paso dos, pregunte , centrarse solo en la campaña puede ser perjudicial para un plan. Comprender, documentar y seguir sus procesos comerciales, en su totalidad, antes durante y después de una campaña y cómo todas las operaciones impactan el resultado es crítico.
Ejecutar
La ejecución de una campaña puede ser principalmente interna o externa externa, pero cada campaña debe tener exposición a ambos.
- Las campañas internas deben ser continuas y perfectas. Esto puede incluir redes sociales, comunicados de prensa y publicaciones de noticias, publicaciones de contenido y comunicación por correo electrónico a su base de clientes para nombrar algunos. Se debe mantener un calendario de estas actividades.
- Las campañas externas se refieren al público dirigido externas y generalmente se planean en torno a un producto o publicación de prensa, evento o publicación de publicación. Esto puede incluir publicidad de medios, listas de bases de datos y asistentes a la feria comercial, por nombrar algunos. Incluir estos en el calendario maestro de actividades es crítico.
Evaluar
Los trabajos de muchos gerentes de marketing están vinculados al ROI. La evaluación proporciona información sobre el retorno de la inversión. Pero independientemente de cuán cuidadosamente se administre el ROI, no es posible tener un marketing exitoso sin una evaluación exhaustiva del tráfico hacia y a través de un sitio web hasta los siguientes conductos a una venta. Debe conocer su realidad para administrar el éxito del negocio.
Como director de marketing estratégico en Fiber Optic Center, Inc. (FOC), tengo mucha suerte de trabajar con un personal técnico brillante y en un emocionante programa de marketing cooperativo. Combinamos nuestro conocimiento de marketing estratégico con las necesidades de socios para programas y campañas personalizadas. Estoy agradecido por el invaluable acceso que obtuve, en mi carrera consultiva anterior, a una variedad de organizaciones de ventas y marketing y sus tácticas estratégicas. Espero transmitir parte de esa experiencia y mi pasión por el marketing B2B.
Los recursos adicionales del equipo FOC incluyen:
- Ver el glosario , acrónimos , especificaciones militares para conectores
- Recurso de preguntas y respuestas: Preguntas técnicas por correo electrónico a askfoc@focenter.com
Aquí están los enlaces a esta serie completa de blogs de marketing:
- La marca es importante
- Construir relaciones a través de la solución y la venta consultiva
- Objetivos de marketing versus acciones: identificar dónde ocurren las discrepancias
- El dilema de la estrategia en línea
- Las mejores prácticas de promoción
- Desarrollo SOP
- Conversación de estrategia global
- Los roles de un equipo de marketing
- Estrategia de feria comercial revisitada
- Gestión de inventario de productos y una instantánea rápida ...
- Desarrollo de negocios: una conversación honesta
- Navegación en las redes sociales
