Es un hecho conocido que muy pocas empresas B2B tienen una alineación efectiva entre sus departamentos de marketing y ventas. La lucha es real. A pesar del hecho de que cuando los dos departamentos trabajan sin problemas, la productividad, la moral y los ingresos de una empresa aumentan, los problemas prevalecen para la mayoría de las empresas.
Si la gestión ejecutiva de una empresa no adopta la necesidad de rectificar los problemas, el cambio no ocurrirá. Hay mucho trabajo para tener conversaciones honestas sobre lo que no funciona en el desarrollo empresarial.
Aquí hay una lista rápida de desafíos reales de desarrollo comercial en B2B que los clientes desean soluciones rectificadas y propuestas:
Desafío 1: los mensajes de marketing no están dirigidos
Solución: El marketing es crítico porque es la cara de la empresa y los objetivos, tácticas y estrategias que definen uno debe ser sin problemas de un mensaje de correo electrónico a una publicación de redes sociales a una llamada de ventas. Todos somos bombardeados con los mensajes digitales que nos llegan a muchos vehículos: es fundamental encontrar una manera de abrirse paso y destacar. La mala marca ocurre cuando obtienes tus esfuerzos de estrategia de marketing a las personas equivocadas. Comprender y administrar el cliente final del objetivo es el primer paso para distinguir su empresa.
Como equipo de ventas y marketing, sepa quiénes son las personas adecuadas, mantenga registros limpios con esa información y personalice las tácticas para llegar a ese público objetivo en los momentos objetivo.
Los registros limpios no son solo el contacto correcto, la ortografía y el título del trabajo. Los registros limpios reflejan 'conocer a su cliente' y deben incluir:
- Influencers internos: comprenda su estructura de gestión y relaciones corporativas
- Influenciadores externos: aprenda qué contenido siguen, comentan, retuiten, confianza
- Su impresión de su marca: tengo que pedir saber
- Desafíos profesionales: necesito saber cuál es su realidad, sentarse en su silla
- Qué soluciones no pueden encontrar: descubrir cómo convertirse en la solución
- Sus comunidades: qué conferencias, ferias comerciales, recursos técnicos, redes sociales y otras comunidades en las que participan
El marketing puede ayudar a educar las ventas sobre lo que los competidores están utilizando/haciendo además de qué conferencias y canales de comercialización sobre los que necesitan comentarios de los clientes. Las ventas deben construir y mantener relaciones con los clientes y poder proporcionar esta información. El brazo de marketing debe estar trabajando con esta información de los calendarios editoriales y CRM. El mensaje corporativo debe hablar con la persona adecuada en el momento correcto sobre el tema correcto. No es posible crear contenido valioso hasta que sepa lo que valoran y necesitan y por qué. Toda la copia de marketing debe hablar directamente con ese objetivo. El compromiso producirá un ROI positivo.
Desafío 2: los vendedores no están preparados para conversaciones y reuniones.
Solución: La solución se espera que las ventas se preparen y las responsabilicen a esa tarea. La preparación está entretejida en todos los aspectos de mi vida. Desde una reunión interna rápida hasta reuniones externas hasta conferencias de padres y maestros hasta compras de comestibles, soy una persona que se prepara para lo que estoy 'asistiendo'. En serio, si tiene hijos y alguna vez ha ido a una conferencia de padres y maestros, sabe que tiene diez minutos para cubrir cada preocupación y pregunta. La organización y la preparación son su única esperanza de obtener la información más necesaria del esfuerzo para asistir. En cuanto a las compras de comestibles, soy una persona que aprendió la mayoría de las habilidades para la vida con la ausencia de teléfonos celulares y aplicaciones. Hiciste una lista y si no podías recordar algo, había perdido un viaje porque no tenía la tecnología para llamar a alguien y pedirle que miren en el armario y le dijeran lo que ven. Enseño a mis hijos a no dejar que la tecnología abaque sus habilidades para la vida necesarias. ¿Qué tiene eso que ver con este desafío de ventas? Existe la necesidad de que las empresas mantengan sus departamentos de ventas a un estándar más alto. Exige que aquellos en ese papel crucial se preparen para todo lo que hacen al 100%. Se debe preparar una llamada de ventas con investigación externa y contenido interno y recursos.
La preparación de ventas a menudo se compara con los deportes y por una buena razón. El éxito en cualquier profesión requiere dedicación y preparación. Un atleta que mira películas, memorizando obras de teatro, haciendo ejercicio, absteniéndose de los productos químicos, comer adecuadamente y entrenar todos los días.
Aquí hay una excelente lista de verificación para principiantes para las ventas:
- Ser el mejor. Sea la primera persona en la oficina y la última. Trabajar de manera eficiente cuando esté allí.
- Conozca a su cliente potencial . Lea su sitio web, los artículos reales, las publicaciones de redes sociales y los comentarios. Haz esto todos los días. Conozca su negocio y lo que aún no sabe.
- Conozca su competencia por dentro y por fuera . Ser capaz de hablar de las similitudes y diferencias de una manera respetuosa e inteligente. Este no es un proyecto de investigación único. Mantenerse al día con los sitios web, artículos y redes sociales de sus competidores es una tarea diaria. Haber hecho este trabajo y poder articularlo de manera significativa ayuda a garantizar que su cliente no necesite visitarlos e investigarlos.
- Conozca su propio contenido y recursos . Si tiene contenido, sé y cómo coincide especialmente con los desafíos e intereses de su cliente. Sus soluciones se convierten en un recurso menos si solo las arroja a todos a alguien para que descifra por sí mismos. Nadie tiene tiempo para eso en este mundo.
Si desea ser el mejor en ventas, debe construir relaciones con los intercambios de correo electrónico, los mensajes de LinkedIn y otras opciones digitales que impiden el desarrollo y el mantenimiento de las relaciones. Ser una persona. Construya una relación, no una conversación en la cadena de correo electrónico.
Consejos de preparación:
- Preparación mental: Prepárese para todo. Espere resultados positivos, pero esté preparado con múltiples opciones de respuestas detalladas y los próximos pasos para las posibles objeciones.
- Preparación de documentación: Crear una "lista de todo lo que podría salir mal" lo hace pensar en la llamada y la relación.
- Desarrolle una lista escrita de cada pregunta, preocupación u objeción que su cliente pueda tener.
- Desarrolle respuestas claras y metódicas a cada una de estas preguntas, preocupaciones y objeciones.
- Desarrollar historias, estudios de casos, estadísticas y manifestaciones para corroborar las respuestas.
- Tenga toda esta información organizada para que pueda hacer referencia a la perfección en la llamada.
Desafío 3: los vendedores tienen malas habilidades para escuchar
La percepción es la realidad, así que si la mayoría de los clientes creen que sus vendedores tienen malas habilidades de escucha ... Con el propósito de mejorar, aborde esta "realidad".
Hay muchas razones por las que el vendedor promedio no escucha de manera efectiva. Aquí hay tres básicos:
- No tienen las habilidades.
Escuchar es un proceso activo. No es simplemente escuchar o absorber información de otra persona. Escuchar es la parte más importante de la comunicación, más importante que hablar y comunicar información bien ensayada. Si no comprende el mensaje que se le comunica , no puede proporcionar una respuesta significativa. La mayoría de los malentendidos, argumentos y sentimientos de falta de respeto provienen directamente de problemas con las habilidades de escucha. Ahora, también hay problemas con las personas que no pueden procesar la información de manera efectiva, que es el paso después de escuchar de manera efectiva, pero el procesamiento debe evaluarse después de que se haya logrado la habilidad auditiva.
El primer objetivo en cualquier capacitación en ventas debe ser la capacidad de tomar el control del proceso de escucha y esforzarse por convertirse en un excelente comunicador. Los líderes de las empresas deben centrarse en esta habilidad vital y su importancia para distinguir su empresa de los demás. La mayoría de las personas no tienen esta habilidad sin una capacitación adecuada. La inversión debe hacerse de manera consistente para evaluar y mejorar las habilidades de escucha y desarrollar estrategias de escucha clave en el proceso de ventas. Los objetivos generales incluyen: mejorar la marca corporativa, maximizar la productividad y garantizar las relaciones más fuertes interna y externamente.
- Están preocupados, no comprometidos.
El compromiso es la clave para cualquier posición, pero en ventas, no puede tener éxito sin ella. Todos los vendedores y sus gerentes tienen que evaluar si su personalidad y habilidades son las adecuadas. Si el ajuste parece estar allí, comience a evaluar el entorno y las expectativas.
Medio ambiente : los alrededores físicos tienen un efecto sobre la capacidad de enfocar. Además de enfocar la mente con la investigación preparada para la llamada, el espacio de trabajo físico debe ser claro y no distraer. Las computadoras deben minimizarse, las alarmas y las perspectivas no son visibles (incluso las ventanas emergentes de la pantalla de esquina), y los teléfonos celulares silenciados y entregados. El espacio de trabajo real no debe ser caótico y desorganizado. Ver visualmente el orden tiene un efecto positivo.
Expectativas : Esto se relaciona con la preparación. Si las ventas han realizado su debida diligencia con la investigación, preguntas y respuestas a posibles objeciones establecidas, sus mentes no están corriendo por todos esos pensamientos y cómo prepararse mentalmente durante la llamada. Es una disciplina desactivar los pensamientos auxiliares y centrarse en los objetivos y escuchar de manera efectiva al cliente. Al igual que el viejo dicho, 'ir a lo grande o a casa', se espera que las ventas lleguen temprano o al menos a tiempo, han tenido suficiente descanso y nutrición para una gran energía, estar preparados, honestamente apasionados y desempeñados de manera eficiente.
- Tienen miedo al rechazo.
Todos los humanos tienen miedo al rechazo. Hay interminables artículos y libros escritos sobre el tema de "ganar" y "superar el miedo". Simplemente, para tener éxito en el papel del vendedor, uno debe cambiar la forma en que ven el rechazo.
Gary Vaynerchuk tiene una cita que uso a menudo: “ Si estás en cualquier parte del mundo de los negocios, el rechazo es algo con lo que te vas a encontrar. Es inevitable. La gente querrá desafiarlo y cuestionar sus ideas, y usted debe darle la bienvenida. Es absolutamente necesario ayudarlo a descubrir exactamente cuánto quiere algo y por qué ". Ver el rechazo como una oportunidad y ejercer poder sobre sus emociones cambiará cada resultado.
Tuve un gerente en la parte anterior de mi carrera que me dio buenos consejos sobre el desarrollo y las ventas de negocios. Él dijo: "Siempre revisa tu ego en la puerta". Y mi interpretación es que en la mayoría de las situaciones de ventas, tener un ego y la necesidad de desempeñarse en un cierto papel puede ser perjudicial. Afectará su capacidad de escuchar y empatizar. Afectará sus habilidades de construcción de relaciones. Los egos son innecesarios si está preparado, se siente en control y ha practicado sus habilidades básicas adecuadamente.
Cada situación es una oportunidad de aprendizaje. Abarcar.
La gerencia ejecutiva tiene el difícil trabajo de responsabilizar a los vendedores. La forma rápida es mirar hojas de cálculo de números y juzgar las ventas de los 30,000 pies que lo han hecho para ver Algunos de los mejores vendedores con los que he cruzado no siempre han tenido el informe o compensación de ventas más altas. Hay problemas de territorio y oportunidades de relación a largo plazo para considerar más allá del último recuento. Nuevamente, es un trabajo difícil evaluar de manera efectiva al personal de ventas. Deben considerarse los sistemas, el entorno físico, las expectativas corporativas, la capacitación, los programas de compensación y el modelo de gestión.
Los recursos adicionales del equipo FOC incluyen:
- Ver el glosario , acrónimos , especificaciones militares para conectores
- Recurso de preguntas y respuestas: Preguntas técnicas por correo electrónico a askfoc@focenter.com
Aquí están los enlaces a esta serie completa de blogs de marketing:
- La marca es importante
- Construir relaciones a través de la solución y la venta consultiva
- Objetivos de marketing versus acciones: identificar dónde ocurren las discrepancias
- El dilema de la estrategia en línea
- Las mejores prácticas de promoción
- Desarrollo SOP
- Conversación de estrategia global
- Los roles de un equipo de marketing
- Estrategia de feria comercial revisitada
- Gestión de inventario de productos y una instantánea rápida ...
- Desarrollo de negocios: una conversación honesta
- Navegación en las redes sociales
