En el mundo de las materias primas "perros-come-dog", la competencia es rígida. Los márgenes son apretados. Las oportunidades son raras. ¿Su empresa está mirando la fibra óptica como un nuevo mercado?
Si es un proveedor de materia prima que busca vender a la industria de cable óptico, siga leyendo.
Aquí hay 4 puntos a considerar, y dificultades para evitar, para ganar y retener este nuevo negocio.
1. Tómese el tiempo para investigar el mercado y ajustar su material para uso de fibra óptica
La industria de cable óptico requiere propiedades extremadamente específicas, y debe aprender estos requisitos. Por ejemplo, veamos cables de cobre:
Varias propiedades del material son importantes para la industria de los cables de cobre y se centran en las propiedades eléctricas, como la resistencia al aislamiento, la capacitancia coaxial y la constante dieléctrica. ¿Sabía que estas propiedades no son relevantes para la fibra óptica? Por otro lado, algunas propiedades que no son críticas para la industria de los cables de cobre son ultra críticos para la industria de la fibra óptica, como el coeficiente térmico de expansión lineal.
En un cable de cobre, el miembro de resistencia es a menudo el cobre en sí. En fibra óptica, la fibra de vidrio ciertamente no es el miembro de la fuerza.
El cobre se comporta como un estabilizador térmico debido al hecho de que no es sensible a la compresión o expansión, mientras que la fibra óptica tiene una sensibilidad extrema a la compresión o expansión debido al cambio térmico.
Aquí hay otra consideración: los fabricantes de conjuntos de cable de fibra óptica y otros componentes compran cantidades extremadamente pequeñas. En comparación con la industria del cable de cobre, se consume muy poco material. Tenga en cuenta que los cables de fibra óptica son más pequeños, más ligeros y pueden tener 100 veces la capacidad de telecomunicaciones de los cables de cobre.
Si es un proveedor de materia prima que busca vender a la industria de los cables ópticos, debe tomarse el tiempo para comprender qué propiedades son importantes para la industria de la fibra óptica (y por qué), luego ajuste su material según sea necesario.
2. Brinde soporte técnico experto a sus clientes desde el principio. Es probable que encuentren problemas para integrar su material en sus aplicaciones de fibra óptica
Para algunas industrias, las materias primas, como el cable de cobre o el polímero, tienen un conjunto fijo de parámetros con poca variabilidad. En fibra óptica, la variabilidad es el nombre del juego. Sus clientes de fibra óptica pueden tener 20 diseños de productos diferentes, cada uno que depende de una propiedad ligeramente diferente.
Digamos que es un proveedor de materia prima de polímero. Un nuevo cliente intenta implementar su polímero en su línea de producción de ensamblaje de cable de fibra óptica, pero no funciona. Gracias a la cantidad de variabilidad en esta industria, los problemas de implementación son inevitables. Tenga en cuenta que cuando su cliente agrega un nuevo componente (su material) a su flujo de proceso, esto puede ser tumultuoso para ellos, y es posible que no tenga la experiencia interna para resolver el problema. A menudo, recurrirán al proveedor para obtener orientación y resolución de problemas. En gran medida, para vender un producto a este mercado, debe administrar el cambio de proceso disruptivo de su cliente, solucionar el problema y resolver rápidamente el problema. Piénselo de esta manera: debe administrar el problema del proceso del cliente porque, efectivamente, ¡lo está creando!
Para asegurarse de que la venta no salga muerta, puede enviar a sus expertos en polímeros internos a las instalaciones del cliente o, como mínimo, celebrar una llamada de conferencia. Sus expertos internos podrían conocer todas las moléculas de la composición del polímero. Sin embargo, si no tienen una profundidad de experiencia con respecto a los requisitos únicos del cable óptico, y comprenden claramente el proceso de producción del cliente y las necesidades específicas, perderá la venta.
Es absolutamente crítico tener acceso a soporte técnico conocedor desde el principio de su relación con el cliente. Este recurso técnico interno o externo debe unir con sus clientes de fibra óptica desde el comienzo de la relación, asegurando que puedan integrar con éxito su material en su línea de producción. Si no puede ayudar a sus clientes a que su producto funcione, recurrirán a otro proveedor. Sin el recurso técnico apropiado (interno o externo), será superado por un competidor que proporciona esta experiencia.
3. Ofrezca soporte técnico continuo para las preguntas del cliente relacionadas con problemas ópticos específicos de cable
Esta vez, digamos que es un fabricante de cinta con cinta soluble en agua. Su cliente existente está experimentando un nuevo problema con la cinta que interactúa con la chaqueta y los alfileres en la chaqueta. Su cliente puede culpar a la calidad de este lote particular de cinta y cinta de reemplazo de demanda.
Si bien la mayoría de los proveedores de materias primas tienen soporte técnico interno, muchos no tienen experiencia en la solución de problemas de procesos de problemas que son específicos de los cables ópticos. Un recurso técnico conocedor, alguien con experiencia en fibra óptica, podría examinar la cinta y los agujeros, realizar un análisis seccional, hacer preguntas del proceso del cliente y ofrecer sugerencias que mejorarían el proceso del cliente y resolverían el problema. En resumen, un experto técnico en su equipo (ya sea interno o externo) puede probar que el producto de cinta no tiene la culpa. Como resultado, su empresa ayuda al cliente a resolver un problema del proceso y preserva esa relación comercial en curso.
4. Sea el proveedor y el recurso técnico para sus clientes cuando tienen necesidades especiales. (Algunas solicitudes pueden conducir a nuevas ideas de productos y oportunidades de negocio).
Cuando un cliente acude a usted con una solicitud especial, es muy posible que la solución inmediata no esté en su timonera. Por ejemplo, es posible que su cliente necesite construir un conjunto de cable de fibra óptica que pueda soportar explosiones a corto plazo de escape de chorro. (Coco, como parece, esta fue una solicitud real del cliente). El proveedor de materias primas no debe simplemente responder: "Lo siento, no podemos apoyar esto" o "Pruebe nuestro material y vea si funciona". En cambio, un gran enfoque es que el experto técnico del proveedor hable extensamente con el cliente y ofrezca ideas para posibles soluciones. Juntos, puede encontrar una manera de enfrentar el desafío. En este caso, la solución radica en suministrar un producto con una capacidad de transferencia de calor baja, por lo que la explosión momentánea de escape de chorro no lo derretirá ni lo enciende.
Un recurso técnico altamente experimentado puede proporcionar ideas sobre cómo abordar las necesidades especiales y resolver solicitudes desafiantes. Incluso si no se puede cumplir el desafío, se ha asociado con su cliente para hacer una lluvia de ideas, las ha apoyado y parece ser una autoridad en esta área.
Finalmente, las solicitudes especiales pueden conducir a nuevas oportunidades de negocio que puede explotar con sus otros clientes. Cuando demuestre que tiene la profundidad de experiencia técnica, interna o externamente, su cliente volverá a usted con nuevas solicitudes. Obtienes la primera oportunidad en ese nuevo negocio. Como proveedor de materia prima que planea vender a la industria de cable óptico, debe tomar medidas para garantizar que su empresa sea el proveedor y los recursos técnicos a lo largo del ciclo de vida de esa relación con el cliente, incluido el apoyo a sus necesidades especiales y solicitudes desafiantes.
