Un gran número de presidentes de la compañía de fibra estadounidense se despertaron el 1 de enero de 2002, se veía en el espejo y dijo: "No tengo un plan de negocios". Durante los dos años anteriores, el negocio fue loco. En OFC en 2000, un proveedor me preguntó cómo estábamos. Dije "Genial. Duplamos las ventas en cada uno de los últimos dos años ". Los caballeros me miraron muy preocupado y dijeron: “Realmente. ¿Qué ocurre?" Su compañía había crecido 6 veces durante el último año, y otros estaban llegando a 10 veces. FOC estaba rezagado.
Era un momento de asignaciones. Todos los grandes proveedores se vendieron por su capacidad, y limitaron su producción completa a unos pocos de sus principales clientes. Todos los demás tuvieron que ir a otro lado ("el mercado spot") para encontrar lo que necesitaban. No se pudo tener fibra cruda, cable y conectores. Corning se negó a recibir pedidos de fibra, incluso cuando se colocó para la entrega de 9 meses. Los cableadores ejecutaban 24/7, 3 turnos y rechazaban más negocios de los que estaban haciendo. No tomarían nuevos pedidos. Los fabricantes de máquinas de pulido se negaron a hacer placas para SMA y otros conectores que no son de Telco; Estaban ganando demasiado dinero produciendo lo mismo una y otra vez para interrumpir por carreras cortas. Una compañía de conector para la que FOC era un distribuidor franquiciado vendría solo asambleas, herramientas y kits de terminación. Otro citó tiempos de entrega y precios de 52 semanas que fueron aproximadamente 2 veces la norma. Ninguno de los dos vendería conectores. Mantuvieron su producción para algunos clientes muy grandes y para su propia producción de ensamblaje.
El accidente comenzó a fines de 2000. Algunas compañías estaban luchando mientras su cartera de pedidos se agotaba, sus clientes estaban fuera de negocios y sus cuentas por cobrar estaban siendo colocadas. FOC continuó haciendo números récord cada mes, y me reí ("no es mi problema"), regodeando que éramos inmunes porque nos centramos en el mercado especializado y no nos vería lastimado por una recesión en el área de la telecomunicaciones. Luego, el 1 de julio de 2001, nuestras ventas desaparecieron. Poco después fue el 11 de septiembre, que proporcionó una rápida patada hacia abajo a todo el proceso. Las ventas en septiembre de 2011 fueron el 37% de lo que eran en marzo de 2011. Debido a que las ventas de FOC se distribuyeron en muchos clientes que compraban pequeñas cantidades (muy diferentes a la regla de negocios 80/20: el 20% de los clientes proporcionan el 80% de las ventas) , Siempre dije que si perdiéramos a nuestros 10 mejores clientes, sobreviviríamos. Bueno, sucedió. Los 10 mejores se cayeron de la tierra.
Para las empresas que hicieron equipos (empalmadores, máquinas de pulido, conjuntos de pruebas, los pedidos de volumen eran en gran medida inexistentes, y el paisaje competitivo se arrastraba con una nueva clase devastadora de competencia: equipos usados en eBay y otros sitios. Para unos pocos con dinero para gastar, se puede tener un buen producto para centavos en dólar. Por supuesto, no había garantías ni servicio, pero pocos iban a pagar el precio completo cuando pudieran comprar múltiplos por menos y mantener lo que realmente funcionó.
FOC sobrevivió, aunque por un cabello, y a través del apoyo agresivo de nuestro banquero, quien logró evitar que el analista de crédito de su banco llamara a nuestro préstamo y nos cerrara. Las palabras del analista eran: "Estos tipos son tostados". Aunque FOC continuó perdiendo dinero la mayoría de los meses durante los siguientes más de 2 años, lentamente logramos vender nuestro inventario hinchado para generar efectivo y pagar las facturas y salir del aplastamiento de la deuda bancaria. Continué recibiendo mi salario, pero le devolví la mayor parte a la compañía, ya que no teníamos otra fuente de efectivo. Además, uno de nuestros grandes clientes que estaba en problemas negoció un plan de pago de tiempo con nuestro proveedor que resultó en que FOC recibió ingresos mensuales de la Comisión.
Tuvimos un plan para sobrevivir al accidente, aunque fue ciertamente extraño para muchos, incluido nuestro banco. A lo largo de toda la recesión, FOC continuó anunciando agresivamente nuestras marcas clave, Ångströmlap® y Ångströmbond®, con página completa, anuncios a todo color en revistas de fibra clave. Y aunque las revistas en sí se estaban reduciendo debido a la disminución de los anuncios, significaba que los anuncios de FOC eran más notables como uno de los pocos. Debido a que teníamos nuestro propio diseñador/fotógrafo gráfico en el personal, cambiamos el contenido y el diseño de los anuncios con mucha más frecuencia que otras compañías, que generalmente pagan a las agencias y, por lo tanto, publicamos los mismos anuncios durante meses seguidos. Mantuvimos los niveles de personal necesarios para proporcionar el mismo servicio al cliente fuerte que antes, y no perdimos a uno de nuestros expertos técnicos. Esto era un contraste con al menos algunos de nuestros proveedores, que ya no contestaban el teléfono e insistieron en que los pedidos se colocan solo por correo electrónico, y solo en ciertos días. El soporte técnico en muchas empresas simplemente desapareció. Además de todo esto, FOC era "religioso" sobre pagar nuestras facturas a tiempo, y continuó como uno de los mejores pagadores que tenían la mayoría de nuestros proveedores.
La estrategia era "actuar como si nada estuviera mal". Al mantener una postura agresiva en el mercado, y al apoyar agresivamente a los clientes con experiencia técnica, a pesar de nuestras propias luchas, FOC no solo sobrevivió sino que prosperó.
"Si sobrevivimos a esta recesión, emergeremos una compañía más fuerte y un líder en la industria de la fibra, ocular para globos con los grandes". Me complace, y ciertamente muy afortunado, de decir que esto ha sucedido. Gracias a todos por quedarse con nosotros.
Los recursos adicionales del equipo FOC incluyen:
- Ver el glosario , acrónimos , especificaciones militares para conectores
- Recurso de preguntas y respuestas: Preguntas técnicas por correo electrónico a askfoc@focenter.com
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